Когато Поли срещна Иван!

Без контрол и подкрепа от държавата, качеството се ражда в конкуренцията


Интервю Ани ДАМЯНОВА

Скъпи приятели, срещам ви с Поли и Иван по повод 10 годишнината от създаването на фирма „Тюлипс“. Толкова много неща си казахме, че се чудех, кое да напиша и кое да оставя за друга голяма тема. Човешкото отношение, човешките постъпки, човешката доброта, вяра, трудолюбие, отдаденост, уважение към родителите…. добродетели, за които говорим все по-рядко, тук ги усетих във всяка дума. Непринудени, естествени, усмихнати, можещи. Те правят това, което усещат и разбира се, получават това, което заслужават. Те са истинският пример за късмет – когато възможностите, срещнат опита. Тези двамата просто са се намерили😊) Те са двете половинки на едно цяло и в това нямам никакво съмнение! И макар, че нито веднъж не казаха думата Любов, тя беше навсякъде около нас, буквално!

Отбелязваме тези дни 10 години „Тюлипс“, но на мен ми е интересно също, как вие се събрахте? Как се намерихте?

Поли: Миналата година отпразнувахме и 10-годишнина от нашия брак. Запознахме през 2001 г., когато започнахме да работим заедно.

Иван: Аз тогава бях студент и трябваше да изкарам задължителна практика и така започнах работа във фирмата, в която работеше Поли. Стажът ми беше в сервиза, след което ми предложиха постоянна работа и още преди да завърша отидох в търговския и проектантски отдел, а Поли ми беше шеф. (смее се)

Поли: По това време (90-те години) в България нямаше почти никаква информация за новите локални отоплителни системи и продуктите за тях. Аз пък съм завършила немска гимназия, а цялата информация, която пристигаше при нас във фирмата,  беше на немски език и се налагаше да превеждам всички каталози и брошури на инженерите и клиентите. В един момент осъзнах, че съм запозната с материала не по-зле от тях. Навлязох много сериозно в сферата на отоплението и успях да свържа техническата с икономическата част. Започнах да взимам важните решения в сферата на търговската политика, а Иван в сферата на инженеринга и така да се сближихме професионално.

Иван: Сближихме се в лично отношение на един събор в Родопите и то години по-късно. Беше в края на 2004 г., когато Поли ми предложи да отидем заедно. Събрахме се добра компания в една къща за гости, вълшебно място в с. Гела. Домакините бяха близки приятели с баща ми. Имаше чевермета, гайди… Поли вече се беше разделила с първия си съпруг и нещата между нас потръгнаха.

И така ставате семейство месеци преди да създадете „Тюлипс“. Как ти предложи Иван?

Иван: Предложих й пред 250 души. Беше на фирмен семинар и вечерта аз отидох при диджея, взех микрофона, (това се случва през нощта), паднах на коляно пред всички колеги на дансинга и предложих.

Поли, а ти? Как реагира?:)

Поли: Е, аз какво да кажа пред 250 души. Приех. (смее се). После сватбата беше голям купон, имаше много приятели, колеги…

Кога се появи вашият син Цеци?

Поли: Цеци се роди 2010 година.

И как започнахте семейния бизнес?

Поли: Напуснахме работа и създадохме контакт с DAIKIN, което всъщност е доста забавна история.

Иван: Появи се клиент, който искаше няколко къщи да бъдат направени с термопомпи. Направихме проекта и инвеститорът се обажда с думите „Вие не сте добре. Аз имам предложение с 40% по-ниска цена с термопомпи DAIKIN“. Аз си казвам: „Това е невъзможно!“, но започнахме да търсим този продукт на DAIKIN.  Звънях на колеги, но никой не успя да даде цена точно за тази термопомпа. Оказва се, че продуктът  не е познат в България. Междувременно се появи и друг клиент, който искаше да плати и закупи веднага. Имаме парите, имаме клиента, но не можем да му я доставим.

И така се свързахме директно с DAIKIN, като нямахме големи надежди, че никой ще ни отговори, още повече да ни вземе насериозно. Тогава бяхме „човекът фирма“, общо трима души. Но въпреки това,  Поли написа имейла и след две седмици получаваме отговор, че човек на DAIKIN иска да се срещне с нас. Искаха да разкажем нещо повече за нашия сервиз, а ние и сервиз нямахме – аз и Банзи сме сервиза (тук вече всички се смеем много).

И така се срещаме, аз бях в костюм, нещо което не съм носил през живота си. Представителят на DAIKIN се оказва много готин млад човек и с времето станахме близки приятели. Според мен, той е причината DAIKIN да има сериозен ръст. За изминалата година България е на първо място по оборот от всички страни в Източна Европа.

И така започнахте работа заедно с „DAIKIN“.

Иван: Извадихме късмет, защото точно по това време те изкараха нова дивизия.

Поли: Представителят на DAIKIN ни казва: „Точно търся фирма, която да е наясно с отоплението.“

Иван: Той видя, че си разбираме от работата и имаме много контакти. Казва се Михаел Хаас  и по-късно ни сподели, че решението му да избере нас, е било едно от най-добрите му решения в кариерата му като мениджър.

Поли: Направихме експанзията с термопомпите още през първата година от сътрудничеството ни. Те изобщо не вярваха, че може да се случи такова нещо, тъй като продуктът е скъп. За една година обаче, ние продадохме над 40 машини, което беше голям успех. Други фирми преди нас са опитвали и не се е получавало. Затова и от DAIKIN бяха доста скептични в началото.

Иван: Ориентирането ни към този продукт се оказа правилен ход в точното време.

Вие създавате вашата фирма точно по време на кризата 2008 година. Как успяхте? Това бяха трудни времена.

Поли: Като харчихме пари и генерирахме разходи! Когато има криза, настройката е да се ограничават разходите, докато ние правехме точно обратното. През 2010 г. отидохме на Пловдивския панаир с щанд, без да имаме капитал – каквото сме спестили, всичко го вложихме там. Изпратихме покани, събрахме хора на щанда, защото излязохме с добра политика, правихме консултации, системата ни бе добра, компактна и визията на щанда привлече много погледи. В най-силните години на кризата ние постоянно харчехме пари, почти нищо не оставаше за нас, всичко го връщахме обратно във фирмата.

Иван:  Не се страхувахме и да назначаваме персонал. Наехме 10 души, които и до ден днешен работят с нас. По това време всички уволняваха, а ние назначавахме.

Бяхме млади, изобщо не ни интересуваха лошите прогнози, нямаше какво да губим. Не че сега сме по-различни…:)  Има го и другия момент, че ние много добре работим заедно. Винаги взимаме единодушни решения, може да спорим, но накрая винаги се подкрепяме.

Канили са ни в много фирми на работа, искаха да ни дават високи заплати, но ние вече се бяхме запътили към нещо различно, нещо, което да можем да оформяме и променяме щом има нужда, нещо, което зависи от нашите решения. В общи линии, който е ползвал услугите ни, после винаги се е връщал при нас доволен. Нямаме някой, с когото да сме се скарали. Към служителите отношението ни е същото. Гледаме на тях като на съмишленици и съсобственици.

И къде започна всичко? Къде беше първия ви офис?

Иван: Първият ни офис бе в ЦНИКА (Централен научен институт по комплексна автоматизация), там в началото се помещаваше и предишната фирма. Баща ми е работил като директор в ЦНИКА, там се  запознава с майка ми на същото място. По-късно и ние с Поли се запознахме там….Това е знаково място за нас.

Е това си е направо Божа работа!

Поли: Да, така си е. Наехме една стаичка в сградата, около 20 квадратни метра, но понеже сме свикнали по панаирите да излагаме много неща на малко място, успяхме да я направим доста кокетна. Всичко направихме както трябва. После взехме и склада близо до ЦНИКА на „Горнобански път“. Малко по-късно изпълнявахме обект на фирма „Бруната“ и аз си помислих, защо пък да не го питаме дали няма още площи в новата офис-сграда.

Извадихме отново късмет и се оказа, че се е освободил един много подходящ офис. Имаме прекрасна гледка към Витоша, светъл, просторен….

Кой е най-трудния ви момент? До сега всичко изглежда като приказка😊

Иван: Не сме имали трудни моменти или поне не сме ги усетили, че са трудни.

Поли: Ние сме толкова устремени, че не осъзнаваме трудностите като такива. Може да се каже, че никога не ни е било лесно.

Иван: Тук трудността е друга и тя идва от пасивността на държавата спрямо малкия частен бизнес. Нашата фирма никога не се е издържала на кредит, всичко е направено с малкото пари, които сме имали през годините и сме надграждали със собствени средства, което е и най-голямата трудност , но тя е за всички. Много е трудно да доставяш най-високо качество с ограничени ресурси. Освен това, няма и профсъюзи, които да защитават интересите ни. За всяко едно нещо сме се борили, трудили и копали, за да стигнем тук, където сме днес и не искаме да се оправдаваме с държавата. Просто, ако тя имаше позиция щеше да е много по-лесно.

Поли: Въпреки липсата на контрол и подкрепа от държавата, оцеляваме, защото качеството се ражда всред конкуренцията, но е нужна и голяма смелост! Ако нас ни няма, и още няколко фирми, които също работят качествено в тази трудна среда, то ниската покупателна способност диктува занижаване на качеството заради по-ниските цени и по-лесни продажби. Ние сме възприели практиката да правим нещата както трябва, независимо, че ни струва скъпо. Другият начин би бил голям компромис за нас, за който в никакъв случай не бихме положили и ни най-малки усилия, просто изобщо нямаше да стартираме.

Правили ли сте си някаква равносметка? Колко обекта сте завършили за тези 10 години?

Иван: Със сигурност мога да кажа, че направихме доста емблематични обекти за София и България. Това е цялостната климатизация на хотел „Хемус“, който е първият и най-голям проект по рода си в Европа с „VRV IV continuous heating“ на DAIKIN. Заводът на „Либхер“ в Пловдив,  завършихме сега болница „Вита“, която бе доста голям проект с близо 8000 квадратни метра – с вентилации, климатизации, инсталации, а там и инженеринга, и изпълнението е изцяло наше дело. Изпълнените обекти са много, може да се видят някои от тях на нашия сайт www.tulips.bg

Поли: Климатизирали сме и сграда на 500 години – това е покритият пазар на град Ямбол – Безистена.

Имате много важни и големи проекти, а каква част от бизнеса ви са еднофамилните къщи?

Поли: Голяма част.

Иван: Сигурно над 60% от работата ни е свързана с еднофамилни жилища.

Винаги ли е било така или напоследък тенденцията се засилва заради навлизането на модерните технологии?

Поли: Винаги е било така, защото клиентите препоръчват един на друг.

Иван: Хората вече наистина са по-запознати, четат, знаят какво да търсят. Те идват при нас за крайната консултация. Преди 10 години ни костваше един месец, за да убедим някого, че инвестицията си заслужава. Хората, които мислят в България,  четат и гледат. Това са хората, които могат да си позволят да инвестират в такива системи. Ние не предлагаме само термопомпата, а цялостаната система, имаме обратна връзка с клиентите и знаем какво да препоръчваме. Инсталацията, която правим, носи комфорта на обитаване – това означава да ти е приятно, когато се прибереш вкъщи. Дървото, мебелите създават уют, но самият микроклимат зависи от нашата инсталация и тя трябва да бъде добре консултирана, добре изпълнена и с качествени материали, но най-вече с качествено решение.

Поли: Решението е важно. Може да се вложат много качествени материали, обаче как те ще си комуникират и работят заедно, е нещо, което не може да го направи всеки.

 

Иван: Ние също четем, гледаме и се развиваме, ходим на обучения в заводите при производителите „да пием вода от извора“. До този момент няма човек, който да се е обадил и да се е оплакал, че не му харесва сметката за ток, че му е студено или прекалено топло, или че има някакъв проблем. Казвам го не като хвалба, а защото сме оборудвали над 1000 къщи и удовлетворението от клиентите ни е най-голямото мерило за успеха.

Когато хората идват при вас, е ясно, че търсят най-вече качество, но какви други изисквания имат?

Поли: Най-вече търсят баланс между комфорт и месечни разходи за отопление. Затова  ние предлагаме вариантите на клиента според неговите желания и възможности, така че максимално да отговорим на изискванията. Повечето фирми се притесняват да предлагат по-скъпи решения, но ние предпочитаме първо да разберем какви са възможностите и нуждите на клиента, защото системата позволява да се надгражда много разнообразно. Най-комфортният метод за отопление е чрез подово отопление, но пък най-комфортното охлаждане е чрез конвектори. Ако си подготвен добре финансово, най-добре е да си сложиш подово отопление и конвектори, ако имаш още повече ще си поръчаш и фотоволтаична система да произвежда електричество, с което сметката за ток ще падне почти на нула. Общо взето хората бягат от системи, които изискват постоянно обслужване и поддръжка и ние им решаваме точно тези проблеми.

Вие предлагате ли поддръжката след това?

Поли: Нашите системи са много лесни за управление – натискаш едно копче и това е всичко. Избираш си режима, който може да е летен или зимен, и нищо повече. Тя знае какво да прави. Ако се топлиш на твърдо гориво или пелети, е много по-голяма разправия – трябва да ги купиш, превозиш, да има място да ги стовариш и съхраняваш, да ги заредиш в котела, вдига се прах, чистиш след това… Хората бягат от усложнения и ангажираност, защото са заети, нямат време. Това не е за активно работещи хора.

Има ли хора, които да са готови да се отопляват с пелети в града?

Иван: Да, има. Пълно е. И в София, и около София. Ползват се и в апартаментите.

Заговорихме си за котли и камини, а темата за замърсения въздух е доста актуална. Какво е вашето мнение по въпроса като професионалисти в сферата на климатизацията?

Иван: Това е една доста преекспонирана тема, която смятам за част от държавната политика. Колите замърсяват града – това е така, няма две мнения по въпроса. Факт е, обаче и че като минеш през крайните квартали на София, то те са много по-мъгливи и замърсени, отколкото е центъра. Това се дължи точно на твърдото гориво. А защо казвам, че е държавна политика? В цял свят има нисколихвени или безлихвени кредити, които се дават на хората, за да си решат въпроса с отоплението на къщите и апартаментите. Има и данъчни облекчения и други поощрения.  У нас как ще накараш един човек да си сложи термопомпа вкъщи, например за 10 000 лева, когато той може да си позволи само котел на твърдо гориво за 2000 лева?

Тук не може да се развие услугата газ, която е една от най-широко предлаганите в цяла Европа. В стари градове като Венеция и Виена са газифицирани, а тук не можем да си газифицираме столицата. Ако се сложи акциз на дървото, то хората веднага ще преминат към алтернативни решения. Косвено, ние, продавайки нашите продукти, всъщност помагаме за по-малкото замърсяване, защото нашите предложения са на ток, имат много добър коефициент на преобразуване и са енергийно ефективни от най-висок клас.

 

На Запад инвестицията в термопомпа с времето ти се изплаща, например, като данък смет и данък къщи. А тук? Това е проблемът – ние не прилагаме добрите практики. Ние имаме една от най-ниските цени за ток в Европа и проблемът е в ниското заплащане, а не в цената на тока.

Какво следва сега?

Поли: Сега продължаваме. Мислим за следващите 10 години.

Когато стартирахте, имахте ли план какво ще правите? Бяхте ли си поставили задачи?

Иван: Не.

Поли: Ние стартирахме в толкова динамична среда, че не се знаеше какво ще стане до края на годината, така че винаги сме действали по-интуитивно, отколкото да сме си поставяли някакви конкретни задачи. Нямахме конкретен план, но имахме цел и идея. Знаехме какво искаме да правим и как да го направим. Използвахме всичко, което ни излизаше на пътя. Човек трябва винаги да се държи за положителните неща и на добрите качества в хората.

А защо „Тюлипс“?

Поли: „Тули“ е коренът на думата огън, мисля, че на финландски и формата на лалето (tulip) е формата на огън, пък ние правим отопление. Исках да е нещо различно от всички останали имена в бранша, защото след 15 години вече всички ми се сливаха и дори аз трудно ги различавах. Не обичам типизираните неща, бягам от статуквото, обичам свободата и търсех нещо съвсем различно. Оттам започнах и после дойде идеята с лалето в логото. Много се чудих дали това е най-добрият вариант, но решихме, че щом правим нестандартни неща и името ни ще е също толкова нестандартно.

Лалето обикновено се появява през пролетта, когато времето е най-приятно навън и може да направим аналогията с приятната атмосфера и климат и у дома.

Какви други  продукти предлагате?

 Иван: Ние сме представители и на немската фирма MULTITUBO за системи от гъвкави тръби с алуминиева вложка и фитинги. Сега те пуснаха иновативен продукт – фитинги за лепене за същата тръба, която до сега монтирахме само с пресови фитинги.

Това е цялостна система от тръбопроводи от най-високо качество, с гаранция от 50 години. Както се казва, DAIKIN произвежда енергията, а MULTITUBO я доставя.

Тъй като търсим най-доброто, от няколко години представяме на българския пазар и фирма SONNENKRAFT – която е експерт в соларната техника – една уникална австрийска фирма, лидер в Европа,  ЗОНЕНКРАФТ са тесни специалисти и произвеждат единствено уреди за цялостни решения и системи за отопление и топла вода чрез слънцето. Това им е единствената дейност, не е съпътстваща или допълнителна. Това са страхотни соларни и фотоволтаични системи, дори в момента инсталираме фотоволтаици на нашето жилище. Получава се така, че каквото продаваме, първо го тестваме лично (смее се).

Друга фирма, която допълва нашите системи е FONDITAL от Италия, тя е първата и най-голяма рафинерия за алуминий в Европа и произвежда изключително висококачествени продукти, като всичко е 100% произведено в собствения им завод, разположен на езерото Лаго ди Гарда в Северна Италия. Това са алуминиеви радиатори отливка под налягане с иновативна конструкция за избягване на електрохимичната корозия, кондензни газови котли Itaca с най-широкият диапазон модулация 1:9 и съответно с най-голяма икономия на газ и други.

Иван: Има една поговорка „Късметът обича смелите“, и аз бих казал „ Късметът обича хората, които не се страхуват да рискуват“. Ние не работим за пари. Парите са само следствие на това, което правим. Такова ни е възпитанието, че когато правим нещо, да не е за лична изгода, а  за това, хората, които работят с нас, също да се чувстват добре. Големият ресурс не са инструменти, автомобили, машини, всъщност, основният ресурс са хората. Когато осъзнаеш това, нещата вървят. И за нас и за хората във фирмата се стремим да подпомагаме живота ни така, че да можем да водим нормален живот, да си изучим децата и да се грижим за родителите си. През целия ми живот не съм се карал с никого, няма какво да делим, имам си семейство, жена, деца, брат ми. Желанието за печалба убива много хора.

Кое е  най-важно нещо, на което искате да  възпитате децата си?

Иван: Има две неща, които ненавиждам в този живот – кражбата и лъжата. Ние сме вярващи хора и не случайно две от Божите заповеди са „не лъжи и „не кради“. Друго, което искам децата да разберат е уважение към Господ и към всичко стойностно на тази земя.

Поли: Веднага ми идва един цитат от Библията: „Възпитавай детето отрано в подходящия за него път, и то неще се отклони от него, дори когато остарее!“

Когато Поли срещна Иван!
5 (100%) 6 глас(а)