Управител на Селена България и мениджър на Селена Груп за Балканите

Диян Димитров: Бързите решения са силата на „Селена България” 

Държа на открита връзка между производител и дистрибутор


 

Интервю: Ани ДАМЯНОВА, Лина ГЕОРГИЕВА

Продуктите на „Селена България“ скоро ще са едни от най-разпознаваемите в строителния бранш, с такова  усещане оставаме след срещата си с Диян Димитров Управител на Селена България. Един работлив човек,  който знае какво прави, има ясно поставени цели, а основната категория, заложена в личната му философия –  Балансът, се оказва основна и в работата му.  Той е от Варна, от десетина години работи в  София, от четири години със семейството си,  но морското му излъчване не може да бъде объркано. Уверен е в качествата на продуктите, които налага на българския пазар, но и в начина им на предлагане, защото е уникален. В интервюто ще видите и снимки, и клипове, които доказват думите му.

Приятно четене и гледане!:)

Как се чувстваш в „Селена България“? Харесва ли ти работата?

Чувствам се добре, благодаря!Да, харесва ми.

Как избра строителния бранш?

Аз съм с икономическо образование. Навремето работех в бързооборотен сектор. През 2004 г. реших да сменя бранша и попаднах на една обява, която беше на немската фирма „Ротенбергер“. Започнах като търговски представител само с два каталога на немски, а аз не говоря немски. (смее се)  Обучаваха ме два дни, въпреки че фирмата предлагаше 10 000 артикула… След това ме поканиха във „Вебер“ и оттогава съм в строителния бранш.

А после „Селена България“?

Да. Беше истинско предизвикателство. Когато реших да се присъединя към тях през 2015 г., те имаха нужда от цялостна смяна на модела на работа в България. Имаха собствена дистрибуция – складове в по големите градове и собствени транспортни средства, т.е. ритейл търговия, но нямаха сериозни успехи. Когато разгледах портфолиото на фирмата, разбрах, че тя разполага със страхотни продукти и че влагат много средства в иновации. В България предлагат продукти за професионалисти, но ги продават на крайни клиенти, по железарии, което не е достатъчно. Сега нещата са коренно различни. В момента дори провеждаме международни обучения в рамките на групата. Наскоро правихме обучение на трийсет души от десет държави.

С промяната на модела, нещата отидоха на противоположния полюс – започнахме да вкарваме нови продуктови гами, отвориха се нови възможности, внасяме топлоизолационни системи, хидроизолационни мембрани и др. Много бързо влязохме на пазара, тъй като вече имахме контакти.

Когато вицепрезидентът дойде в България, беше много доволен, защото продаваме широка и професионална продуктова гама на фирмата, която нито една от другите компании на Селена извън Полша не успява да продава. Особено впечатлен беше, че успяваме да продаваме хидроизолационните мембрани, които поръчваме с камиони от Полша. Макар да не бях работил с този продукт преди, аз бях убеден в неговите качества, затова вместо да продавам една ролка за проба, аз продадох за мостра направо два камиона.

Ще ни разкажеш ли малко повече за „Селена Груп“?

Фирмата е международна, но е с полски произход. В началото започват с търговия на полиуретанови пени, които внасят от Русия, а няколко години по-късно развиват собствено производство. Така първите заводи за пени и силикони се появяват през 1996 г., в Полша. Следват заводи в Испания, Бразилия,Китай, Южна Корея, Турция, Румъния и т.н.  Собственикът е много амбициозен човек – планува с години напред. Можем да го наречем визионер, който за кратки срокове, без особени капитали, е успял да стъпи на много пазари и сега „Селена Груп“ присъства в целия свят.

За една година работа, си постигнал много. А възстановихте ли клиентите, които преди сте имали тук?

Някои от тях да, други не, някои ги дадохме на дистрибутори. Нашата цел сега е да работим с  големите дистрибутори, за да налагаме нови решения, да създаваме търсене. Може да се каже, че в момента развиваме дистрибуторска мрежа с нов екип. Стратегията ни е точно обратната на всички останали. Аз не говоря, а слушам. Слушам какви проблеми  и какво нужди имат клиентите. Философията ми е да знам кой съм аз, да знам къде е фирмата на конкретния пазар, защото тя може да е била номер едно на друг пазар, но тук нещата да са съвсем различни.  Нашата позиция на пазара расте много бурно, но имаме реалистично виждане за мястото си, не хвърчим в облаците.

Държа на открита връзка между производител и дистрибутор. Казах на всички, че сме заедно: ако печелим – печелим всички, ако губим – губим заедно. Партньорството се базира на двустранно доверие, ние сме партньори двустранно, и в добри, и в лоши моменти. Няма само добри моменти, те се редуват, така е и в живота. В бизнеса често се случва, когато някой изпадне в лоша ситуация,  партньорът му да отиде при този, който е силен на деня. Според мен това не е начинът.

Избрал съм модел на работа, който да ми дава комфорт. Имаме амбиции на пазара с някои материали от продуктовата ни гама, но като цяло имам свободата да направя стратегия, която да се отплати в дългосрочен план. „Селена Груп“ има много продукти, тук продаваме само 15-20% от цялата гама.

Кой е топ продуктът на „Селена Груп”?

Топ продукти са полиуретановите лепила и пени. Имаме лепило, което лепи всичко за 60 секунди. В сегмента на полиуретановите продукти сме много силни, ние сме вторият най-голям производител на полиуретанови пяни и лепила.  Имаме голяма експертиза, работим на много пазари, а всеки пазар е различен.

А какви са краткосрочните ти цели?

Тази година целта е да се  популяризира „Cool-R “. Това е продукт е особено ефективна хидроизолация, използва се най-вече за индустриални сгради и може да се каже, че там е силата му. Намалява температурата на покрива с до 70%. Много искам да го наложа, защото на пазара има подобни продукти, но те не са хидроизолация. Макар да ги представят за такива, те са защитни покрития, а не хидроизолации. Разликата е голяма.

Как може един обикновен човек да ги различи?

По европейските норми „Cool-R“ е сертифициран под ETAG 005, което си е самостоятелна хидроизолация за покриви. Но продукт всеки може да изкара, това е въпрос на подобрения и пари. Нашият начин на предлагане обаче е уникален. Работим само със сертифицирани фирми – апликатори.

Има инвеститори, които имат склад, на който трябва да поддържат определена температура или помещения, в който се съхраняват лекарства, храни, стопански сгради с животни. В много случаи температурата е важна за срока на годност на продуктите, които се съхраняват вътре. По-високата температура през лятото може да съкрати този срок. Но освен това, повечето сгради имат и проблеми с течовете. Те търсят нещо, което да реши и двата проблема едновременно.

Нашият продукт се полага с машини изключително бързо. Не е необходимо да се изнасят бюра, няма къртене, прах, мръсотия. Това е изцяло нова категория работа. Ние ги наричаме „хладни покриви“.

Инвеститорът иска да разбере колко пари ще му струва това. За да дадем точна цена, ние отиваме заедно с изпълнител, правим оглед, изпълнителят прави оценка и казва цената си, след това смятаме цената заедно – продукт и изпълнение. Ние заставаме като група, като фирма с гаранция за всичко това.

За по-големи инвеститори ползваме и специфичен софтуер, който изчислява и най-малката подробност. Софтуерът е изработен специално за нас, за „Селена“. Той може да пресметне вътрешната климатизация, вентилация, GPS (Джи Пи Ес) позиция, така че да се изчисли ъгъл и време на нагряване на покрива, дължина на стени, може да се изчисли за колко време ще може да си върне инвестицията. Вкарват се подробно данните и се обработват. Така правим симулация, изчисляваме разходите, базирани на вкараните данни и софтуерът изчислява всичко. Например, всичко струва 100 000 лева, даваме 10 години гаранция, но инвестицията ще се върне за 3 години и следват 7 години печалба.

В кой ценови клас са продуктите на „Селена Груп“?

По отношение на ценовия клас – позиционираме се в средата, по отношение на качество и иновативни решения- в горния клас. Идеята е да имаме най-добро съотношение между оферта( цена, сервиз, логистика, техническо обслужване и гаранции) и това, което клиентът получава като краен продукт. Тоест плаща много по-малко, отколкото получава. Цената на отделния продукт е само компонент от цялостното предложение.

Какво следва сега?

Искам следващите 2-3 години да направя двойни продажби спрямо 2016 г. , а 2016 г. направих двойни спрямо 2015 г. Разбира се, не може всяка година да ги удвоявам. Освен удвояване на приходите, другата ми цел е да се наложим като лидер в енергийната ефективност( най-вече за нашия екипJ). Екипът ни е малък и трябва да сме енергийно ефективни, ако мога така да се изразя. Цялата енергия, която влагаме да се използва по-най-добрия начин. Дългосрочната ни стратегия включва и инвестиции на българския пазар , това е друга причина да сме в малък екип и офис, защото предстои голямо разрастване.

Кои са вашите таргет групи ?                                                                

Вече имаме изградена дистрибуторска мрежа и в момента целта ни са фирмите, специализирани в топлоизолационни и хидроизолационни решения, както и строителни фирми, които се занимават с общо строителство. На следващия етап ще потърсим и архитектите.

Насочили сме се и директно към обикновените майстори. В момента провеждаме обиколка из България, която наричаме  “Road Show”. Ходим от град на град с нашите технически специалисти и показваме продуктите как действат на място и пред публика. Хората сами могат да се уверят в качествата на продукта, да тестват, да лепят, да правят каквото поискат.  Продуктът трябва да се пипне и да се види, за да бъде сигурен човек в неговите качества. Професионалистите често остават впечатлени и успяваме да съберем доста хора,  които не са професионалисти, защото шоуто е интересно и полезно.

Наскоро бяхте на изложение. Какви са впечатленията ти, хората разпознават ли ви?

Много добри. Имаше голям интерес към нас. Сред посетителите имаше много проектанти, ландшафт архитекти. Ние имаме системи за зелени покриви, сложихме и трева и успяхме да спечелим вниманието. Даже продадохме продукти и на частни лица.

Как си почиваш?

Почивам си със синовете ми и съпругата ми. С по-малкия играем на Плейстейшън, другият е голям – на 15 г.  години и си има собствена компания и приятели.

За какво си мечтаеш?

Да сме живи и здрави, всичко друго се постига. Като има здраве, всичко е перфектно.

 

 

 

 

Диян Димитров: Бързите решения са силата на „Селена България” 
4.75 (95%) 4 глас(а)