Кирил Савов: Ние не продаваме ценово ориентирани продукти, а качествени


Интервю Ани ДАМЯНОВА и Лина ГЕОРГИЕВА

Разговорът ни с г-н Кирил Савов, управител на GTT,  е продължение на интервюто ни с Весела Атанасова – отговорник в отдел „Строителство“. Някак спонтанно се повдигнаха теми, свързани с манталитета на българите и италианците и макар и да не беше търсено, сравнението се случи.

Как българинът приема своя дом и своята кола… и кое е по-важно и важно ли е държавата да стимулира финансово бизнеса? Това, което най-много ми допадна в този своеобразен анализ бе извода, че италианците ментално не могат да приемат лошото жилище. Но и да ви кажа, не се учудих, че ние можем. Ние можем всичко, разбираме от всичко, знаем всичко!

Каква е твоята формула за успеха на GTT? Представяше ли си, че компанията ще има такова развитие?

Да. Твърдо. Нямах конкретен план. Моята ориентация е по-скоро търговска, отколкото административна, което в случая не е недостатък, тъй като съдружникът ми е чист финансист. Ние сме перфектна комбинация, която може би ни е задържала на пазара дори и в най-трудните и кризисни моменти. На всеки четири месеца знам точното финансово балансово и счетоводно състояние на фирмата. Всеки четвърти месец ние правим баланс.

Винаги ли е било така?

Да. Откакто фирмата е с италианско участие… Тъй като последните месеци от годината са най-активни, ние всеки септември знаем как ще завърши годината. Не съм добър финансист, но ползвам анализите на добър финансист. Този анализ ти дава възможност да правиш ценови промени, които могат в определен момент да са маркетингов инструмент, а това може да се окаже много важно. Нашият проблем в България е, че ние не продаваме ценово ориентирани продукти, а качествени продукти.

Ти си проектант по образование. Как избра да се занимаваш с търговия?

Още когато завършвах ВИАС и станах проектант желанието ми бе да продължа да уча и да се занимавам с търговия на стоки. Исках да бъда маркетингово ориентиран, а не проектантски ориентиран и то още от първия си работен ден. Дори, когато създаваха Нов български университет, аз бях един от първите записали се да учат „Търговски отношения“. Взех това решение,  когато се разбра, че няма да има държавни поръчки за проектиране, тогава бързо се преориентирах към търговията с европейски стоки, които към момента нямаха еквивалент в България.

Как подбра продуктите, с които да започнеш търговия?

Избрах продукти без еквивалент в България. С времето, обаче, се появиха такива. Знаеш, че всеки един продукт има своя жизнен цикъл и някои от тях изживяват своя живот. Желанието ми винаги е било да предлагам качествени продукти на хората, които усещат своето жилище като неповторимо. Не съм привърженик на израза „Моята къща е моята крепост“. Аз съм привърженик на усещането, че моята къща е моят санаториум.

Доволен ли си от развитието на фирмата през всичките тези години?

Доволен съм като функция. Надявах се чисто финансово държавата да ни предложи повече възможности, както за моите колеги, така и лично за мен.

Какво имаш предвид?

Имам предвид обемите, които са малки. Ние като фирма имаме възможност да приемем още хора в екипа си , но за съжаление, няма достатъчен пазар за тези продукти. За този клас и тип продукти в България няма достатъчен пазар.

Мислиш, че стандарта в държавата определя качеството на продуктите?

Абсолютно го определя, а той е много нисък. 90% от строителството в държавата е ценово ориентирано, а не качествено. Мога да греша и този процент да не е точен, но в строителството е така. Давам и пример: Предлагат ти сграда на 1500 евро на кв. метър, но никой не купува, защото интериорните врати, входните врати са такива, че Европа даже не биха имали клас.

Много се говори за СЕ сертификатите, при изолациите това е класът за пожароустойчивост, а как седи този въпрос при вратите? Как хората да се ориентират към качествени врати? Какво да търсят?

В това отношение бих направил комплимент на контролните органи, защото те са станали доста надеждни. Много трудно вече минават некачествени врати, които до скоро бяха норма. Продуктите, които влизат от Европа реално отговарят на 100% на написаното в сертификата.

Дограмата Diquigiovanni освен добри технически качества има и изчистен италиански дизайн

Това важи ли и за дограмата?

Не. Дограмата не е продукт на сертифициране що се отнася до издаването на акт за ползване. В България така наречената пасивна къща е една много добре позната тема за всички, но реално не се прилага никъде. Има инцидентни реализации, но масово не е така.

Дограмата все още не е обект на контрол, когато жилището се привежда в експлоатация. Няма условие, което да гласи, че тя трябва да отговаря на определен коефициент.

Има и друг проблем. Държавата все още не е способна и няма финансовия ресурс да стимулира висок клас продукти, които да се влагат в строителството. Имаш изключителен контрол по отношение на конструктивните елементи, които защитават здравето на хората и цялостта на сградата, а ако не го спазваш, тогава те грози затвор. Но що се отнася до енергийно ефективен продукт, който да спестява, продукт, който да е висок изолационен клас, тогава нямаш същия контрол. Веднага давам пример с офиса ни в Италия. Той има висока степен на изолация, намира се в пасивна сграда и всички мероприятия по изграждане на пасивната сграда бяха спонсорирани от държавата. Тя възстанови 65% от стойността на вложените продукти. Тези 65% дават стимул и те не се отнасят само до строителството на цялостна сграда. Дори да си смениш само дограмата и външните врати, те пак са обект на спестяване.

Какво те мотивира да работиш динамично? Как търсиш оценка на продуктите и носи ли ти удовлетворение това?

Непрекъснато ме питат защо трябва да сложим по-скъпото, а не по-евтиното. Същият въпрос ми задават и у дома „Защо слагаме най-скъпите прозорци, най-скъпата врата?“. За мен това е усещане, а не мотивация. Може би това идва от италианската намеса във фирмата. Прави ми впечатление, че там дори най-ниското и обикновено социално ниво на работници живеят в качествени домове, в които е вложено много. Може да кажем, че най-ниският клас в Италия отговаря на средния и нагоре в България. Не говорим за квадратури. Дори жилището да е 40 кв.м., то качеството му отговаря на средно-високият стандарт в България.

Боли ли те от този факт?

Дори интелигенцията в България не достига този клас. Имам директно наблюдение, базирано на опит от 23 години в Италия, познанството ми с премиера на Италия, от големи инвеститори до работници. Там хората ментално не могат да приемат лошото жилище.

Значи проблемът в България е на ментално ниво?

Абсолютно. Това е въпрос на култура. Човек като отиде и види как са живели там дори и преди 200 години, вижда, че детайла на всички нива е бил различен. Това прави силно впечатление. Особено хората по улицата може да не са облечени скъпо, но за това пък са стилни. Такова им е мисленето. Къщата в Италия е приоритет, както в България приоритет е луксозният автомобил. Макар Италия да е производител на някои от най-скъпите коли, то там къщата седи на първо място, а не автомобилът. Също както тук, и там няма много хора , които да живеят под наем, а разполагат със собствени домове и затова приоритетът е той да бъде много добре направен. Основното желание на всеки италианец е да ти покаже собствената си къща.

Оптимист ли си, че това би могло да се случи и у нас?

То идва. Надявам се скоро хората в България да не се идентифицират със своя автомобил. За момента почти всички са така. Но въпреки това, започват да се появяват и хора, които започват да гледат така и на жилището си. При нас започнаха да идват и клиенти, които купуват по една, две или три врати. Дори архитекти, които преди са слагали нискокачествени продукти, а квадратния метър е струвал 1000 евро, сега вече залагат на качеството. Хората започнаха да пътуват много заради ниските цени на самолетните билети, отсядат в хотели с две звезди, които изглежда по различен начин от нашите три и четири звездни хотели. Така стандарта за детайла започва да навлиза в масовия клиент. Хората вече са готови да дадат 200 лева повече, но да получат качество. Те разбраха, че хубавият продукт е много по-дълготраен във времето, освен, че изглежда и естетически по-добре.

Много ли са различни цените за дограма сега, ако ги сравним с тези от преди кризата?

Много са различни. Материалите, с които се произвежда дограмата са световно борсови като стоманата, PVC, това са световни продукти, които се влияят от икономическата ситуация. Всеки скок нагоре апликира качване в цената, а скокът надолу няма същия ефект. Така се забелязва повишение на цената.

Какви са плановете ти оттук натам?

Да взема още един помощник на Весела Атанасова (смее се) Макар фирмите да са в един сектор, то те са с различна продукция и се вграждат по различен начин в икономическата среда. Основният ми план е, независимо от сривовете, да навлезем по-динамично в потреблението на строителни продукти. Ние сме обвързани с изключителен маркетингов параметър.

Кой е този параметър?

Потреблението. Потреблението е продукт на населението. Надявам се увеличаването на потребителската мощ на масата от населението да успее да стигне до там, че да имам възможност да дам на колегите си това, което заслужават. Това е първата ми цел. В по-далечен план искам да построим нова складова база, която да е по-широка и по-модерна. Искам да работим и по-интензивно върху нашето интернет присъствие, защото пазарът го налага. Клиентът те припознава онлайн и после те избира на живо. Така че, за да те припознаят като доставчик, трябва да те видят там. Искам да влезем по-активно и в строителството на пасивни къщи.

Много професионално. А лични планове имаш ли?

Това е клопка (смее се). Да, имам много.

Кирил Савов: Ние не продаваме ценово ориентирани продукти, а качествени
Гласувайте за тази статия