Alumil – човешкото лице на бизнеса с прозорци
Само прозорците на Алумил предлагат три нива на изолация
В новия шоурум на Алумил България, измежду старателно подредени разрези на системи, детайли от алуминиеви профили и перголи, ме посрещат Николай Николов, търговски директор на компанията, и Елица Нейкова, мениджър ключови клиенти. А поводът е поканата ми да разкажат за всичко ново и интересно, което се случва “на фронта”.
Разговорът поема в много посоки – за промяната, за предизвикателствата, пред които бизнесът е изправен от икономическите трусове в резултат на пандемията, световната стагнация и войната, за плановете, но и за онова усещане, което те кара да си част от семейство.
интервю: Ани ДАМЯНОВА, снимки: 1към1
редактор: Деница МИТЕВА
Ники, как се промени, но и ви промени, пазарът на алуминиеви профили и системи през последните години?
Пазарът се промени много, конкуренцията се промени,проектите станаха доста по-предизвикателни спрямо тези от преди 10 години. Инвеститорите са доста взискателни към детайлите,вече идват подготвени при нас. Те знаят повече, запознати са с трендовете, новостите,познават конкурентни продукти, марки и пр. Така че няма как и ние да не се променяме и развиваме. Една от целите на новия ни шоурум е да се опитваме да следваме този тренд, да вдигнем повече нивото на срещите, да идват повече инвеститори, повече консултанти и архитекти. Сега обръщаме внимание на неща, на които допреди години не сме. Но пазарът е различен.
Например, в миналото повечето доставчици имаха големи дистрибуторски мрежи с много хора и складове. Днес, през 2022 г., този модел работи единствено в ритейл маркета, където за съжаление добавената стойност на продуктите е малка. Затова и Алумил все по-малко се конкурира в този сегмент от пазара. За да бъде спечелен даден проект не е достатъчно само изпълнителя да бъде на „твоя страна“. Трябва да имаш добри взаимоотношения с инвеститор, архитект, консултант. Да са убедени, че продуктите, които ще закупят ще са с високо качество и на конкурента цена.
Какво прави търговският директор на една компания от ранга на Алумил – с множество и разнообразни дейности?
Наистина дейностите са много и различни. Опитвам се да вземам отношение във всички действия свързани с търговския отдел – срещам се с големите ни партньори, инвеститори,посещавам колегите от страната, правим стратегия за цялостното ни представяне. координирам работата на търговците, трансферирам новостите от централата в Гърция към тях и много други. През последните две години, откакто съм тук, променихме много неща в начина на работа на търговския отдел на Алумил България. Сега работим в няколко насоки – проекто-бизнес, ритейл бизнес и експорт.
Какъв е моделът на работа на фирмата след тази промяна?
През последната една година например нямаме дистрибутори, а само малък склад в “Дружба: (в София), който е по-скоро като докинг станция, където се претоварват поръчките. Те идват директно от завода ни в Килкис, който е на два и половина часа път до тук с камион. Като цяло в София поддържаме няколко системи на склад, основно заради пандемията, но предимно разчитаме за поръчките на завода ни в Гърция. Имаме транспорт два пъти седмично и няма смисъл от дублиране на огромния склад в Гърция.
Мога да кажа, че през последните 2-3 години компанията ни по-скоро е проектно ориентирана. Опитваме се да продаваме продукти с добавена стойност, да обръщаме повече внимание на детайлите, на нашите партньори, да консултираме архитектите в начална фаза на проектите им, за да залагат нашите системи и пр. А аз реално съм въвлечен във всички тези дейности – от договарянето на проекта, през подписването на договора, до доставката на материалите.
Какво си учил?
Завършил съм “Мебелно производство”, а след това и “Мениджмънт и маркетинг”.
Помага ли ти наученото или повече интуицията и опитът, който си натрупал с времето?
Помага, да. Нещата с производството на мебели са доста сходни – като производство и машини. Икономическото ми образование също ми помага,но най-много , разбира се опитът в бранша близо две десетилетия. Контактите и информацията са нещата, които влияят в най-голяма степен върху работата ми.
Има ли продукти, които по-трудно комуникираш?
Няма такива продукти, някои са нови за компанията и за пазара. Една нова ниша за нас са т.нар. аутдор продукти, които през последната година и половина, основно и заради пандемията налагаме. Това са декинги, биоклиматични перголи, парапети и огради. Продукти, които като че ли до момента не бяха толкова застъпени.
По време на тези две пандемични години случили ли се нещо, което ви изненада, което не сте очаквали?
Това, което ми направи впечатление е, че въпреки очакванията, че по време на пандемията хората ще се обърнат към по-евтините продукти, напр. ПВЦ системите, това не се случи. Хората все повече залагат на високия клас алуминиеви архитектурни системи, а при сегашните цени на енерго носителите този тренд е все по-осезаем. Новите трендове в архитектурата – големи отваряемости и максимална прозрачност налагат големи и тежки стъклопакети, при които ПВЦ-то чисто статически не са подходящи. Алумил винаги е бил пионер в тази област и работи усилено в тази посока. Новият ни клас отваряеми плъзгащи системи са на доста високо ниво. Почти няма проект, който да ни е затруднил и да не можем да отговорим на изискванията. С гордост мога да кажа, че през изминалата година спечелихме доста такива проекти.
Може ли да посочиш някои от тези проекти?
Сред тях са заводът на Биовет в Разград, реконструкцията на хотел Хилтън, Центъра за биотехнологии в Пловдив, Глория Резидънст, София, София Вилас Парк, Хотел Juno София, МОЛ София и много др.
Имахме редица предизвикателни проекти, за които клиентите не избраха по-евтиното, напротив – избраха практичното, на една добра цена.
Работите ли с чужбина, имате ли проекти там?
Алумил Гърция работи доста активно с партньори от цял свят. Ние като Алумил България работим по-скоро чрез партньори, през които изнасяме продукти към Западна Европа. Там специфичното е, че отделните продукти трябва да отговарят на съответните регулации. Например Белгия, Франция, Германия имат свои собствени сертификати, без които не можеш да продаваш.
Каза, че си в екипа от две години… Защо реши да работиш в Алумил, с какво те привлече?
Обмислях отдавна да направя следващата стъпка в своята кариера и тогава получих предложение от г-н Кюрчиев. Може би пандемията отложи в известен смисъл плановете ми, но съм щастлив, че вече съм част от компанията. Това, което ме привлече, е екипът тук – изключително сплотен, приятелски настроен, и същевременно компактна фирма с модерно мислене, системи от най-висок клас. Бях впечатлен както от българските колеги, така и от екипа в Гърция.
Когато прие позицията, имаше ли някакъв план, визия какво ново ще предложиш като търговски директор на компанията?
Да. Познавам доста добре бранша и още преди да бъда част от Алумил БГ имах идеи какво можем да променим за бъдем от лидерите в България.Направихме доста промени както вътре в компанията, така и с представянето ни извън нея. Спечелихме престижни проекти, преместихме се в нов шоурум, променихме най-вече модела как подхождаме към всеки един клиент и проект.
Какво още предстои?
За съжаление, заради пандемията, не успяхме да направим официално откриване на шоурума през миналата година. През тази честваме и 25 години Алумил България и обмисляме да съчетаем двете неща в едно бляскаво събитие.
Когато избираш нови попълнения към екипа се, кое е основното качество, което търсиш в човека, в търговеца?
Основното е желанието на човек да учи и да се развива. Не приемаме апатията, не приемаме стоенето на едно място.
Тъй като продуктите са специфични, а многообразието от системи голямо, все по-трудно успяваме да открием човек, който да покрива всички изисквания, които имаме. По-скоро важното е да е енергичен, да иска да се впише в екипа, мотивиран да се развива, отзивчив – това са първите качества, които клиента вижда в него. Радвам се, че през последната година и половина обновихме екипа с изключително качествени хора.
Т.е. при вас водещо качество е “искам да се уча, имам желание”, така ли?
Да, точно така.
В такъв случай къде отива принципът “търговец се ражда, не се става”?
Това е първата стъпка, т.е. желанието да учиш е едно от качествата, които ценим. Но има и много други, които се опитваме да развиваме впоследствие. Такива като лоялност, технически и презентационни умения. Търговецът е сложно понятие, съвкупност от множество качества.
Елица: Задължително трябва да носиш търговеца в себе си като аура, но и уменията се развиват. Ние предлагаме множество продукти. Всеки от тях е собствена вселена, работим в много динамична и конкурентна среда и човек трябва наистина да е отворен да се учи, да добавя нови знания и информация, защото прозорецът не е просто прозорец и това не е прозорецът, който познаваме отпреди 20 години.
Какъв е днешният прозорец, Ели?
Днешният прозорец е прозорец към света. Ние предлагаме рамката от прозореца, но всъщност в нея се крие магията му. Първо, защото го прави красив. И второ – защото позволява прозорецът или да се отваря на панти, или да се приплъзва, или да използваш други похвати, по които да внесеш живот в този прозорец и той да ти служи по най-добрия начин. Има страшно много компоненти в рамката, които са от ключово значение, за да бъде прозорецът устойчив на времето в буквален и в преносен смисъл.
Как обикновения човек може да разбере, че има проблем с един прозорец или с една врата? Какви са първите признаци?
Ники: Най-честите проблеми, които се появяват в резултат на лошо изпълнение, са провиснали крила, т.е. не се затварят добре – изисква се усилие или има теч по дограмата.
Когато говорим за изолации, обикновено говорим за изолацията на сгради и рядко за тази на прозорците. Какво трябва да знаем обаче?
Елица: Изолацията на прозорците е ключов момент. И тук трябва да кажем, че само прозорците на Алумил предлагат три нива на изолация, въздухоизолация и водоизолация. Това е една от отличителните характеристики на нашите системи на пазара в момента.
Имало ли е някога пречки, защото сте гръцка фирма?
Ники: Понякога се появяват такива контрадоводи, най-вече това се случва при сравнението ни със западни конкуренти.Опитваме се да обясним с реални примери и сертификати, че при равни условия продуктите ни са на световно ниво. Иначе Алумил е достатъчно разпознаваем бранд с повече от 30 години опит в архитектурния бизнес, лидер на Балканите.
Колко човека е търговският отдел, който ръководиш?
Дванадесет човека за цялата страна. Имаме и Технически отдел, който оказва подкрепа по проектите, комуникират с клиентите, съветват ги по всякакви техническите въпроси.
Как работиш с екипа си, как предпочиташ да се случва комуникацията?
Хората работят с хора. Предпочитам живия контакт, опитваме се да правим по-често срещи на живо, тийм билдинги няколко пъти в годината, търговски срещи на различна тематика, а поне веднъж седмично правим онлайн оперативна среща. Като цяло изминалите две години бяха трудни и в това отношение и повече комуникирахме онлайн.
Как се отразяват всички световни проблеми от последните две години, на вашата компания?
Изминалите две години бяха трудни и за нас, и за бранша като цяло.Пандемията, галопиращите цени на материалите, инфлацията, а сега и войната и липсата на някои основни компоненти… Всичко това действително затруднява работата ни.
“РусАл” е най-големият производител на алуминиеви балванки, те държат около 30% от световното производство и това неминуемо се отразява.Имаме и други големи доставчици на аксесоари и компоненти, които не успяват да се справят със форсмажорните ситуации. Алумил е най-голямото предприятие в Югоизточна Европа за екструзия, с огромен капацитет, със затворен цикъл – от леярната, през термомоста, през боядисването, опаковката и доставката. Опитваме се да бъдем в известен смисъл независими, да затворим цикъла, за да произвеждаме всичко в нашите 5 фабрики в различни държави. Но неминуемо работим с външни доставчици и дори в момента да няма проблем със суровината, то работим с други световни компании, които изпитват проблем с доставките и това засяга и нас.
Ники, как си представяш успеха на Алумил оттук натам?
Алумил има всички шансове да бъде пазарен лидер в България – с продуктите, които има, ценовите равнища и екипа, който изградихме. За мен лидерството и водещите позиции са това, което целим в България.
А какво обичаш да правиш, когато не чуваш тези 12 души, нямаш административна работа или спешни казуси за решаване по някои от проектите?:)
Обичам природата, разхождам се в планината, пътуванията също ми носят удовлетворение. Запален съм по футбола – ходя както на мачове, така и аз самият играя… Обичам да прекарвам време със семейството си.
Какво си взимаш от тези дейности, какво ти носи това?
Почивам си, релаксирам, изключвам се от всички ежедневните дейности, което пък ми помага да съм по-ефективен в работата си. По-този начин ми оставам време за да оценя важните за мен неща.
В семейството ти как приемат цялата тази ангажираност в работата?
За мое огромно щастие, с разбиране.
А съпругата ти с какво се занимава, от бранша ли е?
Не, работи в друг сектор.
В този смисъл как ще коментираш твърдението, че трябва да имаме еднакви интереси с половинката си, за да устои връзката на времето?
Трябва да има баланс. От една страна трябва да сте различни, но от друга – да имате обща „лудост“ и сходни интереси, да харесвате еднакви неща, които да споделяте в свободното време.
На какво искаш да научиш сина си още отсега? Какво един баща може да даде на сина си в тази възраст?
Той тази година ще стане на 13 години, което е много специална възраст за едно момче.
Ценностите, на които се опитвам да го науча, е да е бъде честен, да е трудолюбив и да знае, че всяко старание се отплаща. Да бъде добър човек. Това са качества, на които искам да го науча. Децата попиват от примера на родителите си, те не слушат какво им се говори.Опитвам се да бъда добър пример.
А по отношение на Алумил какво искаш да си пожелаеш да ти се случи в близкото бъдеще?
В най-близък план си пожелавам всички тези турбулентни времена да приключат, за да могат хората да се успокоят и животът да продължи в една нова нормалност. Да направим едно хубаво откриване на шоурума, с кампания за 25-ата годишнина на компанията в България. Имаме много идеи за развитие на компанията и се надявам да ги реализираме.
Ели, а ти защо дойде в Алумил? Каква беше твоята мотивация?
Всъщност аз се завърнах в Алумил. За мен това е втори период, през който работя за компанията. А се завърнах, защото видях, че , през който съм отсъствала, колко много и хубави неща са се случили тук. Видях как тази семейна компания е израснала значително. Видях силата, видях мотивацията да се развива и да върви напред.
Мислиш ли, че това, че Алумил е семейна фирма, е помогнало за развитието й?
Елица: Определено. Създадена е като семейна фирма – от Лия и Джордж Милонас, които са брат и сестра. През последните 10 години управлението поемат наследниците им, които са разпределили съответно ключовите позиции в управлението – търговска, маркетинг и производствена част. И според мен имат една много добра симбиоза на работа. Носят в себе си голяма доза амбиция и прозорливост в това да изведат компанията още по-напред. Т.е. те виждат нейния потенциал и правят всичко възможно да го постигнат.
Как се почувства при завръщането си тук?
Бях посрещната с голяма любов след толкова години от колегите и тук, и в Гърция. В Алумил, в бранда, в собствениците… има някакво тайнство, има любов. Бизнесът има човешко лице. Собственикът, г-н Милонас, освен че е ерудиран бизнесмен, той първо създава, а после продава всички продукти на Alumil със сърце. Участва пряко с идеи и визии в разработката на тези продукти.
Продуктът при Алумил e пропит с любов, с мерак. Това е някаква магия, това е необяснимо.
Още в зората, когато е стартирала компанията, не е разчитала на маркетинг, а на сърце. И ние, хората, които предлагаме тези продукти, ги отличаваме от останалите на пазара – в тях има иновация, има амбиция.
А клиентът отличава ли ги, прави ли разликата, която правите вие?
Ето тук е трудната задача – да надмогнем онова субективно мнение за гръцка компания и да покажем, че продуктите са на световно ниво. И може би и аз, и Ники, сме видели именно тази иновация, тази амбиция. Имаме колеги, които не са работили със система Алумил поне 10 години, казват, че в момента в който режат профила, сглобяват рамката и произвеждат целия прозорец – той работи с лекота, има усещане за стабилност. Не е профил, който се реже като „макарон“. Прозорецът на Алумил има една друга геометрия, друга тежест.
Ще ни разкажете ли за архитектурния конкурс, който Алумил организира. Как се представиха с проектите си българските архитекти?
Елица: Успяхме да привлечем силен интерес от архитектурната гилдия по света. Включиха се над 1700 участника от повече от 40 страни. А сред всички тях – 60 проекта на български архитекти. И в Алумил България сме много горди от това! От една страна България се нареди на 10-то място, от друга – за пореден път страната ни се отличи с отношение и архитектурни проекти. Публикувахме книга от конкурса, в която, от избраните 50 включени проекта, девет от тях са български. А на първо място е този, който получи почетната награда в лицето на “ADA” – студиото на архитектите Иво Пантелеев и Радомира Методиева. Това е наистина показателно и винаги, когато имам възможност, хваля българските архитектурни проекти, защото те се виждат и открояват на фона на световната архитектура.
А кой спечели проекта и ще се реализира ли?
Спечели испанско архитектурно бюро… Конкурсът се организира в партньорство с община Солун и няколко местни организации. Очаква се да бъде осигурено финансиране. В този смисъл – предстои продължение.
Харесайте страницата ни във Facebook – най-интересното предстои!
По темата:
23.03.2022
Силно начало на организацията на форум BUILDINGSTYLE
Скъпи приятели, Започна организацията на 19-то издание на форум BUILDINSGTYLE, който ще се проведе отново в СПА комплекс „Старосел“ от […]
Прочети още
20.10.2021
Арх. Маргарита Темелкова: Вярвам, че всеки един от нас заслужава да има хубаво жилище
Това са интериорният дизайнер арх. Маргарита Темелкова и Бофи! С архитект Темелкова, основател на House of fun и BeBold, имах […]
Прочети още
