инж. Борис Главчовски: Инвестираме в обучения, за да може дистрибуторите да бъдат адекватни при въпроси на клиента

Не е толкова важна цената на придобиване, а каква е „цената” на изделието след 10 години


Интервю Ани ДАМЯНОВА, Лилия ХРИСТОВА

Намираме се в офис сградата на Хьорман България. Бяхме тук, когато тя се откри и целият екип се премести на новото си работно място. Пет години по-късно и след „извънредното положение“, което после пък стана „епидемична обстановка“ помолихме инж. Борис Главчовски, управител на Хьорман България да поговорим за промяната на мястото, на климата😊 , на обстановката. Не помня дали съм ви разказвала много за него, но ние всъщност се познаваме още когато 1към1 беше каталог и се издаваше два пъти годишно. Той работеше  в Рехау и от там датира нашето познанство, приятелство, партньорство.

Винаги съм му се възхищавала на лекотата, с която изглежда, че работи, защото знам, че всъщност далеч не е така. Но никога не му пролича, а винаги ми е показвал толкова много знания и увереност във всяко нещо, с което се захваща. Подготвен за различни ситуации, той притежава едно умение, което аз наричам качество – блестящо управление по време на кризи. Такъв човек е ценен навсякъде, а сега безценен!

Боби, минаха пет години след откриването на новата офис сграда и шоурум на  Hörmann в Казичене. Как се чувствате тук?

Добре сме, свикнахме. Физическото преместване беше единия проблем, защото преди това бяхме ситуирани в центъра, на много удобно място. Беше голямо преимущество, защото, където и да си направим среща, просто сме там. Нямаше нужда от толкова планиране. А когато се преместихме тук, това попречи на част от колегите и стана причина някои да напуснат – най-вече заради разстоянието и големите задръствания. Отнема по 40-50 мин. в посока всеки ден и затова направихме гъвкаво работно време, за да може на хората да им е по-удобно, да избегнат трафика.

Но човек свиква с околната среда, с всички нейни положителни и отрицателни страни. На мен също ми отне време да се нагодя, тъй като собствената сграда носи и много други нови отговорности, които преди ги нямахме. Преди нямаше нужда да има охрана, да се грижим толкова много за сградата, докато сега всичко това е в наши ръце. Трябва да гледаме какво се случва с тревата отвън, с дърветата, с поливната система – всичко трябва ние да го свършим или да организираме да бъде свършено.

Такъв ли е стилът на Hörmann?

Да, навсякъде имат собствени сгради. Със сигурност е изключение фактът, че тук сградата беше готова – до голяма степен пасваше логистически на работата на Hörmann. Има изисквания, като например сградата да е на кота 0, защото при разтоварване на нашите големи изделия, рампа не може да ни свърши работа. Имаме врати по 16 м, които сме карали като извън габаритен товар. Това е типичният стил на работа на Hörmann, за да има от ежедневно продаваните продукти.
Ние имаме достатъчна складова наличност от тези продукти, които сме обявили в акция например. За да може хората да разчитат на това, че винаги могат да си ги вземат или да им бъдат доставени.

Докъде стигнахте с обученията на вашите дистрибутори? Как е към днешна дата работата ви с тях?

Работата ни с дистрибуторите продължава да е основен фокус, тъй като това е типична европейска търговска политика на компанията – навсякъде има дистрибутори. В България съществена промяна няма, просто има задълбочаване на знанията им. Обемът на продуктите се разшири в последните години. Например, Hörmann придобиха още няколко фирми – за бариери, за боларди, дървени врати.
Това ни показа, че имаме нужда от нови партньори, защото гамата е толкова голяма, че няма кой сам да ги познава във всичките им детайли. Това са доста заводи, които заради конкурентната среда постоянно променят изделията и оборудването по тях, тъй като понякога те са доста сложни.

Ако вземем за пример една врата за къща – по нея могат да бъдат направени толкова много неща. Има няколко основни модела – в единия може да има шпионка, в другия – не, в третия има многоточково заключване, в друг модел такова не би могло да го има и т. н. Затова и инвестираме в обучения – за да може дистрибуторите да знаят тези подробности и да могат да бъдат адекватни при въпроси на клиента. Те трябва да знаят как да удовлетворят исканията му, като предварително имат солидни знания що се отнася до топлоизолация, защита, цветове, цена, размер, посоката на отваряне, да има ли стъкло или оперлихт отгоре. Това са нещата, които свеждат опциите до 1-2 модела, от които клиента може да си избере.

А клиентите наясно ли са какво искат?

Според мен има два типа клиенти – едните познават Hörmann  и идват да купят и такива, които добре са се информирали и подготвили. Тогава е доста по-лесно защото хората задават адекватни въпроси, на които получават адекватни отговори и нямаме недоволни клиенти.

А корпоративните клиенти? Те по-наясно ли са с това какво им е необходимо за различните типове сгради и склонни ли са да инвестират повече?

Преди като че ли имаше много повече чужди инвестиции. На запад сякаш има наслагване на информацията що се отнася до това кое е функционално и че началната цена на придобиване на едно изделие е част от него.  Въпросът е в доброто му функциониране след закупуването му. Голяма част от тези общества, които многократно са инвестирали в подобни изделия, са забелязали, че не е толкова важна цената на придобиване, колкото каква всъщност е „цената” след 10 години. Защото едно техническо изделие трябва да работи добре поне за такъв период – иначе не е сериозно. Тогава се прави сметка за това колко си инвестирал в него за тези 10 години за резервни части и колко време ти е вършило работа безотказно. В България това тепърва започва да навлиза като практика.

Например ако вземеш една гаражна врата, за която са предвидени между 6-7 отваряния на ден и я поставиш на място, което се отваря по 30 пъти на ден, то жизнения й цикъл се намалява. Така, вместо безпроблемно да изкара 15 години, тя започва да дава проблеми още след 2-3 години. И това е съвсем нормално, но тогава идва трудността  за потребителите.

Разликата между едно изделие, което може да изкара 50 000 цикъла и такова, което може да изкара далеч по-малко, не е голяма на фона на инвестицията в една сграда.

От кого зависи избора на врати – от архитекта, инвеститора…?

Винаги е различно – изкуство е да разбереш кой е взел решението. Когато се строи една жилищна кооперация, е възможно инвеститорът да взема решението или да е упълномощил строителната и фирма за това. Също така е възможно архитектът да е натрупал достатъчно опит и да той да предлага решения. Понякога, разбира се, е частният клиент. Когато обаче става въпрос за индустриална сграда, има няколко души, намесени във вземането на решение. Това са ръководителят на проекта, строителят, инвеститорът… Някои западни фирми пък дори имат разписани кои производители искат да им предоставят дадено изделие. Това е така най-вече заради дългогодишния им опит и спестява от грешки.

Работихте ли по време на корона кризата и какви промени имаше в работния ви процес като цяло?

Имахме доста работа. Въпреки че се спря работата по някои обекти, ние имахме вече поръчани стоки, които трябваше да докараме. Първите две седмици бяха по-трудни, защото трябваше да се справим с логистиката, за което съм много благодарен на екипа си, както и на транспортната фирма. Налагаха се промени в маршрута през различните държави, но всички направиха необходимото, така че работата да бъде свършена.

Ако преди стоките идваха от 3 до 5 дни, то в този период имахме между 4 и 7 дни закъснение. При нас проблема се появи малко по-късно – когато препълнихме склада, защото почти месец не се работеше активно навън и не можеше да се монтира в цялата страна. Част от времето тогава инвестирахме в обучение на фирми по програма за онлайн калкулации. Най-общо казано тя показва на каква цена можеш да придобиеш дадено изделие, както и подробно да получиш детайлна информация за него и кога ще бъде доставено то.

Крайният клиент трябва ли задължително да се посъветва с ваш дистрибутор или може да поръча сам?

Все още я няма опцията клиент да може да поръча сам, но ще бъде въведена за не толкова сложните изделия. За най-популярните изделия ще има конфигуратор, в който крайният клиент ще може да посочи каква врата иска и ще добие представа за цената за избраното от него.

В последните години започнахте да предлагате на българския пазар и интериорни врати. Как върви тази дейност? Как се отразявате на конкуренцията?:)

Този пазар не страда от липса на конкуренция. Нашите врати са по-скъпи от останалите, но качеството им е по-различно. Всяка година имаме почти двоен ръст в продажбите. Така че хора, които вече са си изпатили или са си купили врати, които не им вършат работа или имат проблеми с качеството, рано или късно стигат до нас.

Що се отнася до цена-качество всички наши продукти са изключително добре поставени и приети от пазара. Всяка година бележим ръст и то от единични клиенти.

Бихте ли ни разказали малко повече за вашите боларди?

Това всъщност е едно ново изделие – преди седем- осем години Hörmann  купи италианската фирма-производител. Те произвеждат няколко типа изделия – излизащите от земята, механични боларди (които се отварят и затварят ръчно), изцяло електромеханични или хидравлични. За разлика от САЩ и Великобритания, в Европа няма стандарт на изпитание на издръжливостта на тези изделия. Има два критерия – ако колата се удари в буларда, да спре, като се движи с не повече от 30 км./ч и същата тази кола, ако се движи с 80 км./ч тя може да го преодолее. При първия критерии устройството продължава на функционира и колата спира. При втория устройството е повредено, колата преминава, но не може да стигне много далеч. Но това, разбира се, не е сравнимо с мощността на един камион 20 тона.

Статичните са много подходящи за обществени събития, но тук не се използват. Има други съоръжения или ленти, с които се огражда. Но това определено е бъдещето, защото бетоновите блокчета, които са дори по един тон, нямат същата защита. Оптически изглежда много масивно, но триенето е относително малко. Едно блокче, поставено с кран, пак може да се закачи с джип, да се преодолее и се направи път. Болардите, които ние предлагаме, са вкарани в земята и не нищо може да ги манипулира. Е, освен ако си се подготвил с флекс😊))

Колко души работят в новата ви сграда?

23-ма души, като преди да се нанесем в нея бяхме 15.

Има ли отзиви за вратата, която се отваря с дистанционно?  

Интересното е, че никой няма търпение да я изчака да се отвори или затвори сама и  й „помагат”. Очевидно трябва време да свикнат с нея,  иначе има и доста комични ситуации.:)

Има ли компании, които поръчваха именно нея в последните месеци? Забелязахте ли ръст в продажбите?

Не бих казал, по-скоро са константни. Но очакваме търсенето да се покачи.

 

Какви са прогнозите ти за корона кризата? Като че ли не засегна толкова строителния бранш. Смяташ ли, че може да ни се отрази по -сериозно следващата година?

По-скоро забелязвам колебание от липсата на сигурност. Това важи и за инвестициите. Всичко е свързано пряко и с политическата, и икономическата обстановка, поведението на банките. Според мен се получи забавяне, не спиране на работата в нашия бранш. Тези две-три седмици закъснения, след това се наваксаха и не се отразиха толкова много на строителните процеси. Тази дупка, която се получи, изчезна в дългосрочен план, но как ще се развие, едва ли някой може да каже.