Интервю Ани ДАМЯНОВА
Срещам ви с инж. Роман Бацаров от Кнауф AMF, когото за пръв път видях на архитектурно-строителен форум BUILDINGSTYLE 2014. Това, което ми направи силно впечатление и тогава, и сега, е неговото абсолютно присъствие. Където и да е, каквото и да прави, той е 100 % активен.
В разговора ни сега разбрах, че да си перфектен във всяка стъпка за него е Библия. Едно момче, живяло, учило и работило в Германия известно време, избира България, за да бъде този мъж, които е в момента! Възхитих се на умението му да споделя своя опит, както и на теорията му за пирамидата на успяващия човек, но най-вече на неговата откровеност.
В това интервю ще откриете практически уроци по бизнес, силен морал и твърде високи истини, които ще избодат очите ви. Един типичен представител на зодия Лъв – уверен, можещ, знаещ, победител. Гладиатор в най-светлия смисъл на тази дума, защото битката е в името на истината.
Приятно четене!:)
Романе, от кога работиш в Кнауф AMF?
От 2010 година съм в компанията, без преди това изобщо да съм очаквал да работя в строителния бранш и това да се окаже в крайна сметка интересно и приятно. Винаги ме е привличала техниката и машинариите, ако мога така да се изразя.
Защо? Какво си завършил?
Завършил съм Индустриален мениджмънт в Техническия Университет в гр. София, като в курса ни на обучение се изучаваха инженерни и икономико-мениджърски специалности.
А защо реши да кандидатстваш за работа в Кнауф AMF?
Така се стекоха обстоятелствата. Имаше момент, в който работих във фирмата на мой приятел в сферата на строителството. От там дойде контактът ми с г-н Явор Оташлийски – Регионален мениджър на AMF за България, Румъния, Македония и Молдова, който се познаваше с моя приятел. Последваха много разговори, около 3-4 месеца продължи всичко и след последното интервю, което беше в Германия, мениджърите на компанията ме одобриха.
Какво мислиш, че са харесали в теб? Ти не си имал голям опит в сферата на строителството.
Мисля, че комуникативните ми способности, добрият ми немски език също. Ние не говорихме нищо свързано конкретно с работата, а интервюто продържи не повече от 15-20 минути.
Какво стана после? Доволен ли си от избора си, защото ми се струва, че в еднаква степен сте се избрали взаимно?
За моята работа е важно човек да може сам да се организира, сам да се мотивира и да търси предизвикателството в ежедневието си. Нещо като “One Man Show”.
Тук няма еднообразие, не си на едно място и това много ми допада, така че съм доволен, да!
Един ден правиш презентация, на другия ден преводи, на третия пътуваш заедно с партньори в страната или в чужбина.
За нас съвместното пътуване е много важна част от маркетинга. Когато пътуваш с някого, го опознаваш и този контакт остава във времето. Понякога сме заедно в продължение на 3000 км, а това е сериозна отговорност и предизвикателство, разбира се.
Във всяка минута трябва да си концентриран, да следваш своя план. Да обучаваш хората на място, да им показваш интересни места, да се грижиш за тях. Да си достатъчно убедителен пред клиентите.
Ако трябва с една дума да назовеш най-важното качество, за да можеш да вършиш всичко това, коя е тя?
Самокритичност. Не трябва да си доволен от това, което си постигнал, защото стъпиш ли в уж комфортна зона, това те прави уязвим. Винаги трябва да има предизвикателство и трябва да го търсиш сам.
За времето, в което съм тук, е имало моменти и на подем, и на спад на пазара. В моето представяне също, затова трябва да ги търсим. Сега си мисля даже, че може би думата перфекционизъм е по-точна.
Независимо дали правиш превод, или си подготвяш мострите на продуктите преди среща, имаш бизнес-пътуване, подготвяш мейл – просто трябва да си перфектен във всяка една стъпка.
Дори в начина, по който присъстваш, по който изглеждаш, в това което излъчваш, начинът, по който се стараеш да работиш…всичко.
Доволен ли си от себе си?
За някой неща да, за други – не.
Чувстваш ли се успял?
Да, но понятието „успял” е много широко.
Разкажи ми, моля те!
Да бъдеш материално задоволен. Да покриваш стандарта, който си си заложил. Да си в „твоите си обувки“, но без да прекрачваш определени граници прекалено рано, защото това води до неудовлетворение. Да разбереш какво е за теб удовлетворение, да изградиш собствената си пирамида, в която присъства работа, семейство, свободно време.
В тези три изброени точки– работа, семейство, свободно време, успял ли си ?
Да, така мисля. Въпросът е колко широка искаш да бъде основата на пирамидата, защото от това зависи колко ще е висок върха ѝ. В целия този обем, който се създава, трябва да можеш да плуваш. Така, че наистина трябва да осъзнаеш колко голяма пирамида искаш. И когато занеш какво искаш, е по-лесно да го постигнеш.
Обратното също е вярно, ако не знаеш какво искаш, няма как да го постигнеш.
Връщайки се назад в моята биография, аз съм имал възможност да разбера, кое как се постига или как не може да се постигне и в България, и в чужбина. За всеки човек е важно да има ориентир в тази пирамида, кое къде се намира в пространството. Ако не знаеш къде си, има опасност никога да не постигнеш щастието.
Колко време живя в чужбина?
Пет години. И в казарма съм бил година и половина, но не смятам, че тя е толкова голяма школа, колкото е живота извън нея.
Тази тема никога не съм я отваряла с мъжете, които съм интервюирала. Според теб, добре ли беше, че премахнаха военната служба?
Не, в никакъв случай. Военните конфликти в световен мащаб са спорадично нещо и това, че сега, от около 70 г., имаме мир, като отрязък от време, е нищо. Конфликти винаги ще има и всяка една нация трябва да притежава някаква отбранителна структура.
Хората, които не са били в организация, в която твоето мнение е нищо спрямо общите правила, много трудно приемат авторитети. В казармата е точно така!
Трудно да могат да приемат правилата в рамките на друга организация, каквато е една търговска компания, например.
Казармата е полезна, не само като дисциплиниращ фактор за мъжа. Тя е необходима за сигурността на нацията при конфликти, за помощ при бедствия.
От друга страна може да бъде източник на препитание на цял един град, защото ще има движение на стоки, услуги и кадри.
Аз не казвам, че трябва да бъде по-стария начин с онези шаечни дрехи, но да е една по-модерна по форма, разбира се.
Къде срещна трудности в работата си?
Да бъда разпознаваем на пазара беше най-голямата ми трудност и това беше в началото.
Как се справи?
Трябва да се движиш според тенденциите на бранша, в средите на бранша, иначе си „аутсайдер“.
Започнах да се виждам с търговци на обекти, с архитекти, с колеги от Кнауф. Ние сме една група, но сме отделни дружества, различни бизнеси – Кнауф АМФ, Кнауф Инсолейшън, Кнауф Гипс – Кнауф България.
Аз се опитах да подобря синергията помежду ни, защото контактите ни не са задължителни. Никой не ни кара да се срещаме, но така или иначе аз започнах да го правя. Те ме запознаха с техни партньори, клиенти, започнахме заедно да ходим по форуми, какъвто е и BUILDINGSTYLE. На различни събития и това доведе до дивиденти в работен план.
Кога се появиха първите ти резултати?
След третата година дойдоха резултатите, до петата се засилиха и след това вече започнаха да приличат на това, на което бях си представял.
Разкажи ми повече за продуктовата гама на Кнауф AMF?
AMF предлага доста богата гама от продукти с широко приложение. Окачените тавани са спечифична област в сухото строителство, това са продукти за интериорно приложение, ние сме в сектора довършителни работи.
Таванът като елемент се планира още в началото на проектирането, но се влага последен, след като завършат мокрите процеси и фасадата е затворена.
Ние сме специализирани в окачени тавани от различни типове материали – минерал, метал и дърво, различни системи на окачване, с различни финишни повърхности.
Имаме, както бюджетни, така и скъпи дизайнерски решения, но това, с което сме различни, е, че предлагаме най-доброто съотношение цена – качество. Смятам, че имаме оптималната продуктова палета в това отношение.
Към какви клиенти сте ориентирани в по-дългосрочен план?
Нашият бизнес е във общественото строителство. Споменах, че работим с архитекти и дизайнери на етап проектиране, работим и директно с инвеститори, както и с малки частни клиенти.
Например за направата на една баня в апартамент, където изискванията са влагането на растерен таван с определени характеристики -висока влагоустойчивост и акустичност, в комбинация с определена визия.
Но нашият основен акцент, е както казах в началото, в т. нар. обществено строителство – бизнес и офис сгради, търговски центрове, банки, болници, училища, кина и т.н
Забелязваш ли някакви тенденции на пазара в момета?
Бизнес моделът вече е друг. Клиентите търсят по-качествени продукти, дълговечни, с по-добра визия и акустични характеристики, това води до по-голяма добавена стойност на обекта, на имота, което е важно и за нашите обороти, за нашата ефективност.
Би ли казал на обикновения клиент, непрофесионалист, кога да се свърже с вас, на какъв етап от строителството и как да ви открие?
Връзката с нас е много лесна. Могат да ни пишат запитване по е-mail или да се обадят на посочените телефони. Контактите са обявени в нашия сайт www.amf.bg
В срок от 24 часа, ще бъде изпратена необходимата информация. Работим, както с търговски представители – специализирани фирми в сухото строителство, така и с търговски вериги като Практикер, Баухаус, Хоум Макс, т.е. нашите материали могат да се намерят и на дребно.
Има ли продукт, които е по-търсен или в каква ценова гама са най-продаваните ви продукти?
През годините пазарът, както казах, се измени в посока по-качествени решения, но мога да кажа, че като цяло ситуацията сега е 50/50, като продаваме и скъпи, и икономични решения.
Разбира се, качеството не е компромис в различните ценови решения . За всички продукти имаме сертификати за качество и произход, акустични и пожарозащитни изпитания, обектови гаранции както и необходимата техническа подкрепа – на място за всеки продукт.
Как определяш себе си повече като тървовец или като преговарящ?
Залагам на акцентите и способностите си като експерт и комуникатор. Моят сегмент е b2b (бизнес ту бизнес) и независимо какъв продукт предлагаш, начинът, по който комуникираш с хората е изключително важен.
Клиентите намират в твое лице доверие, спечелиш ли доверието им, това което им предлагаш, е на втори план.
Има ли клиент, който си спечелил и после си изгубил и как се чувстваш след това?
Аз мисля, че нищо не се губи. Клиенът сам трябва да реши, не можеш да го имаш на всяка цена. Държа да кажа обаче, че сам не можеш да направиш нищо на пазара. Дори да имаш добър продукт, добра логистика, без партньори по веригата, не можеш да реализираш продуктите си.
Имаш ли трудни клиенти?
По-скоро да.
Какво прави трудния клиент труден? Би ли ми го описал?
Всички клиенти са „трудни“ в смисъл, че за всеки трябва да бъде намерено подходящото решение. Това може да бъде една монтажна фирма, архитект, инвеститор, търговец.
Инвеститорът би искал например максималното на най-ниската цена за максимално качествен продукт, ако е възможно да е складово наличен.
Архитектът е трудно да бъде убеден, че визията има нужда от система. Че не всичко, което си представя, може да се случи реално 1 към 1. Тук трябва да се направят усилия в посока на това да се намери най-бликзото решение за желаната визия и функция.
С търговските фирми е друг начинът на комуникация. Там се говори за ценови условия, начини на плащане, доставки и т.н Но когато натрупаш известен опит, усвояваш своеобразна рецептура и можеш да намериш необходимият баланс.
Ние всички участваме в борбата на голямата „арена“ наречена обектов бизнес. Това е една „гладиаторска схватка“, ако мога така да го нарека. Връщайки се към въпроса какво ми харесва в тази работа е точно това, да печеля битки.
Но не бих искал да внушавам, че тази работа се върши само от мен или от колегите ми от представителството на AMF. В нея участват всички наши партньори на пазара търговските и монтажните форми, архитектите и дизайнерите, строителите, акустиците, надзорните фирми и др.
Това, за което аз апелирам, обаче, е борбата да е честна, защото много често тази борба е свързана и с „удари под кръста“.
с Мартин Чой – българският пилот на BMW Motorrad CSEU
Къде се случва това?
На обекти. Представят се документи с неточности спрямо решенията, за които се претендира, което за мен е недопустимо.
Как се случва това?
Това са „ударите под кръста“ и за тази нечестна битка говоря. Но липсата на контрол, на достатъчна прозрачност и липсата на институции, пред който би могъл да се защитиш, позволяват това нещо да се случва.
Кой трябва да осъществява контрол?
В подкрепа на думите си мога да ви представя един конкретен проблем във връзка с конструктивната пожарозащита, която ние с нашите системи можем да постигнем.
Става въпрос за пожарозащита на конструкции с растерен окачен таван до определно ниво на огнезащита.
Това, което стана през последните години е, че Национална Служба Пожарна Безопасност прие европейския стандарт, в което няма нищо лошо. Преди се ползваха т. нар. „Становища за допустимост“. Всеки път ние подавахме документи и бивахме одобрявани, на база изпитателни протоколи от лабораторни тестове“. Получавахме отделни сертификати от Служба Пожарна и този сертификат служеше на обекта за доказване характеристиките и приложението на системата.
Докато сега, при преминаването към европейския хармонизиран стандарт, този контрол отпадна. Всяка една фирма – производител на окачени тавани, със собствен сертификат, издаден от „фирмата майка“, декларира на обекта за качествата, характеристиките и приложението на системата.
Проблемът е там, че някой фирми използват едно и също решение за множество приложения.
Кой го допуска това?
Това го допуска надзорът, инвеститорът също. Ето един пример – решение за приложение под стоманобетон при определени минути огнезащита, се дава като решение, приложимо и за под сандвич панел, и за под метална конструкция или за под дърво напр. Един единствен сертификат се предоставя на различни обекти, със различни приложения.
Никой ли не гледа тези решения?
За последния обект, за който успях да се преборя, поговорих с инвеститора, помолих го да погледнем сертификатите. Обясних му какво му се предлага и какво наистина ще получи в крайна сметка.
Казах му, че искам срещу мен да застане някой с еквивалентно решение, а не с решение за друго приложение. Така битката ще е равностойна, а какво ще реши, зависи от него и от надзора. Но понякога инвеститорът не е съвсем наясно с терминологията на продуктите, които се влагат. Доро да е наясно, той единствен решава колко да е изрядна документацията му.
От надзорните фирми ми казват вие сте си виновни, защото не се оплаквате. Аз питам на кого да се оплача? С какъв аргумент и с какво доказателство? Оставям това на съвестта на този, който го прави.
Искаш да кажеш, че тук виновни няма или би имало, само ако възникне пожар и сградата падне?
Да за съжаление, дори и ако има материални и нематериални щети в т.ч. загинали. Но когато се върне лентата назад и се види кой под какво се е подписал, всичко ще стане ясно. Но вероятно и тогава ще се намерят оправдания. Някой ще каже „те не питаха”. Друг ще каже „това ми дадоха” или „казаха ми, че покривът ще е еди какъв си” и т.н .
Надзор, Инвеститорски контрол, Фирмата, която е ангажирана с проекта за пожарозащита – там някъде, в този лабиринт се получават тези пролуки.
Това е голямата ни болка, иначе приемам конкуренция, но апелирам да е лоялна и здравословна.
Говориш за здравословна конкуренция и оставяш на съвестта на другите, техните собствени действия. Смяташ ли, че има морал в бизнеса?
Има, само че той се спазва повече от хората от старата школа. В съвремието, като че ли, го няма на нито едно ниво. Но този проблем е не само на бранша, а на цялото ни общество. Къде в момента, в обществото, има такъв морал, какъвто имаше преди години?
На какво искаш да научиш сина си най-вече?
Много пъти съм разсъждавал по този въпрос. Най-важното е да се научи да мисли, да използва целия си капацитет. Другото важно е да бъде честен, да намери собствената си формула за успех и мотивация.
Ако няма мотивация, има опасност да подходи деструктивно към себе си. Бих искал да не прави компромис с важните неща, т.е. да може да определя границата на компромисите.
Компромиси тярвба да се правят, иначе си загубен.
Ако не правиш компромиси, самата среда ще те изхвърли, но винаги трябва да успяваш да защитиш собствения си периметър.
Кога си почиваш?
В този смисъл другото, което много ми харесва в нашата работа е, че не работим под стрес. Стресът е убиец на желанието за работа, мотивацията и продуктивността.
Искам да кажа, че от работата си, аз не се уморявам. Дали съм работил ефективно шест часа, три часа, осем часа, това няма значение. Значение има само резултатът.
Нашият бизнес е така изграден, че не е нужно цял ден да съм пред компютъра или на телефона.
Понякога един бизнес обяд може да е по-ценен отколкото хиляди други неща и затова аз не се чувствам уморен.
В свободното си време обичам да се занимавам с различни индивидуални екстремни спортове – карам спортен мотоциклет, активно около шест години, а иначе започнах още през 2003 г. Почти всеки уикенд правим някакъв излет в България или в чужбина. Карам ски през зимата и уиндсърф през лятото, карам планински велосипед със семейството и приятели. Освен тези три неща, обичам и да рисувам.
Рисуваш ли?
Да, даже кандидатствах в Художествената академия след казармата. Години наред ходих на курсове по рисуване, но не ме приеха. Исках да стана художник. Рисуването е също много силен мисловно-творчески процес…израз на чувства и емоции.
Странна симбиоза – рисуване и мотор.
Моторът е една мечта. Когато бях студент исках да карам мотор и в един момент това се осъществи. Карането на мотор много бързо разрежда натрупаната негативна емоция и енергия. Може би защото е свързано с отделяне на адреналин, донякъде опасно, а от там идва и тръпката.
А за какво си мечатеш сега?
Иска ми се да изкарам някъде повече от един месец далече от електроника, Фейсбук, Интернет, суета. Не казвам, че искам да живея като отшелник. Споменах, че ние не работим под стрес и нямам необходимост да се изключа тотално.
Просто на мен и на жена ми ни се иска да бъдем само ние и природата. Да го няма този прекалено индустриализиран, пренаселен и объркан свят. Казвам объркан, защото смятам, че напоследък света е объкран от прекалено многото информационни потоци.
Факт е , че първото нещо, за което клиентите питат в заведение или хотел е има ли в wi-fi и каква е паролата. Мога да си почивам и без елекроника, това искам да кажа.
